Kennen Sie den Weg zum Ziel?

christian-traxler.at (c) Thomas Siepmann pixelio.de

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Spätestens seit Jahresbeginn ist klar, was Sie heuer erreichen wollen. Das Ziel, das erwünschte Ergebnis, haben Sie nun vor Augen. Aber kennen Sie auch den Weg dorthin?

20% mehr Umsatz? Nichts leichter als das! Wie wäre es mit 30%, 40%? Kein Problem, das Flipchart spielt gerne mit. Nur, sind die Zahlen die da auf dem geduldigen Papier stehen realistisch? Ist dieses Ziel, das so viel mehr an Macht, Geld und Ruhm bringen soll überhaupt erreichbar?

Na klar, sagt Ihr Verkaufsleiter, Ihr Geschäftspartner und natürlich auch Sie, klar ist dieses Ziel erreichbar, man muß nur fleißig sein, man muß nur wollen, man muß nur … und dann folgen noch ein paar nebulose Äußerungen. Aber waren Sie im vergangenen Jahr nicht fleißig? Haben Sie im vergangenen Jahr etwa nicht „gewollt“? Wie soll also diese Umsatzsteigerung erarbeitet werden? Wird wieder einmal das Ziel deutlicher gesehen, als der Weg dorthin?

Aber zunächst muß eine besonders wichtige Frage beantwortet werden: Kann das Unternehmen so viel mehr an Umsatz überhaupt verkraften? Sind also genug Ressourcen vorhanden, um ein bedeutendes Mehr an Geschäft zu bewältigen? Was kostet denn dieser Mehrumsatz?

Einige Gedanken:

Ziele müssen vom Istzustand ausgehend formuliert werden.
(Die Vision darf nicht aus reinem Wunschdenken heraus geboren werden).

Überprüfen, ob zusätzliche Ressourcen (Mensch, Maschine, Energie …) benötigt werden.
Berechnen, ob der gewünschte Mehrumsatz nicht etwa zu teuer kommt.

Steht die verfügbare Arbeitszeit im Einklang mit dem Ziel?

Zu jeweils welchem Anteil soll der Mehrumsatz von bestehenden Kunden und von den zusätzlich zu gewinnenden Neukunden kommen?

Wie viel mehr Neukunden müssen gewonnen werden und wie soll das konkret geschehen? Welcher Durchschnittsumsatz soll von diesen kommen?

Besteht die Gefahr, daß beim verstärkten Bemühen Neukunden zu gewinnen, die bestehenden Kunden vernachlässigt werden?

Gibt es Kunden, die nicht mehr zum Business-Model passen? Können diese an geeignete Mitbewerber weitergegeben werden?

Wieviel Druck wird auf die Verkäufer ausgeübt? Kann dieser Druck zu einer Rabattitis-Epidemie führen?

Sind wirklich alle Mitarbeiter im selben Boot?

Wenn zusätzliche Mitarbeiter aufgenommen werden: Wie lange dauert erfahrungsgemäß die Einarbeitungszeit in Fertigung, Verwaltung, Marketing, Verkauf …?

Sind in bestimmten Bereichen zusätzliche Aus- oder Weiterbildungsmaßnahmen notwendig?

Sind noch Kapazitäten frei, um auf kurzfristige Veränderungen am Markt zu reagieren?

Sind Erkrankungen, Maschinenschäden etc. eingeplant?

Werden die Aktivitäten auf dem Weg zum Ziel zumindest wöchentlich – besser täglich – überwacht?

Was wird unternommen, wenn sich herausstellt, daß der eingeschlagene Weg nicht zum gewünschten Ziel führen wird?