Total begeistert!

Auf meiner Liste der Wortblasen, mit denen Verkäufer von Verkaufsleitern, Verkaufstrainern und Chefs nachdrücklich belästigt werden, steht „Begeisterung“ an zweiter Stelle. Gleich hinter „Charisma“.

„Sie müssen begeistert sein, verstehen Sie? Begeistert“! Die Augen des Verkaufsleiters glühen. Die Wangen sind gerötet. Er reißt die Arme in die Höhe – das hat er sich vom Video eins berühmten Verkaufstrainers abgeschaut – und schaut beschwörend in die Gesichter der Verkäufer, die vor ihm sitzen. Susi Bestsell, seit zwei Jahren im Außendienst, hat das nun schon öfter miterlebt. Aber genau wie die anderen Kolleginnen und Kollegen, wagt sie es auch jetzt wieder nicht, die Frage zu stellen: „Was ist Begeisterung überhaupt?“

Susi Bestsell will es wissen

Am Abend klinkt sich Susi ins Internet ein. Jetzt oder nie. Der Online Duden wird es mir wohl sagen können, denkt sie. Aha: Eifer steht da. OK, ist klar, und weiter: Ekstase, Entzücken, Feuer (Verkäufer müssen brennen, hat sie auch schon gehört), Gefühlsüberschwang, Hochstimmung. Susi findet „Begeisterung“ immer interessanter. Leidenschaft, Lust, Verzückung. Leidenschaft, Lust, Verzückung! Oh, ja! Susi ist nun hellwach. Um nicht zu sagen, begeistert.

Susi Bestsell denkt nach

Nachdem Susi nun weiß, was „Begeisterung“ ist, und sie sich ein wenig beruhigt hat, denkt sie an die Umsetzung im Verkäufer-Alltag. Ihr fällt eine Freundin ein, die ihr total begeistert von einem Film erzählt hat. Einmal, zweimal … Beim dritten Mal war Susi genervt. Sehr genervt. Sie hat sogar überlegt, ein wenig Urlaub von dieser Freundschaft zu nehmen. Sie stellt sich vor, was ein Kunde wohl empfinden mag, der nun schon den dritten brennenden, verzückten Verkäufer an diesem Tag empfangen muß. Und sie selber? Beim dreißigsten Termin immer noch in Ekstase? Sie ist doch keine Schauspielerin! Außerdem verlangen Kunden Authentizität und keine unverlangte Amateuraufführung von Romeo und Julia.

Susi Bestsell hat die Lösung

Menschen, die von Verkäufern verlangen ständig „begeistert“ zu sein, haben sich in eine undeutlichen Idee verrannt. Macht nichts. Jeder hat so seine Schwächen. Daß Verkäufer nicht die Aura eines halb vollen Mehlsacks ausstrahlen sollen, ist aber auch klar. Da Susi gerne ihre Produkte verkauft, weil sie weiß, daß sie damit ihren Kunden helfen kann, hat sich dieses Problem für sie ohnehin noch nicht gestellt. Das ist die eigentliche Quelle für die Freude an ihrem Beruf. Da ist halt kein Platz mehr für künstliche Erregung.