Der schlechte Einkäufer

Der schlechte Einkäufer ist er der Feind seines eigenen Unternehmens. Warum? Weil er sich ausschließlich darauf konzentriert, möglichst billig einzukaufen und die Folgekosten dieser Strategie außer acht läßt. Er kauft den Preis und nicht den Wert. Intelligenz, unternehmerisch eingesetzt, ist seine Sache nicht.

Der schlechte Einkäufer lacht sich ins Fäustchen: Wieder einmal hat er es geschafft: Der Lieferant ist zähneknirschend in die Knie gegangen und hat zum Preis, den ihm der Einkäufer aufgezwungen hat, verkauft. Mission accomplished, hurra! Der schlechte Einkäufer lacht sich an diesem Tag gleich noch einmal ins Fäustchen: Er hat den billigsten Anbieter für ein Produkt ausfindig gemacht. Statt um 10 kauft er nun um 6. Spitze!

Die Kolleginnen und Kollegen im Unternehmen des schlechten Einkäufers lachen nicht. Den sie sind es, die nun mit nicht eingehaltenen Lieferzeiten, minderwertiger Produktqualität, unmotivierten Lieferanten, schlechter bis nicht vorhandener Serviceleistung und vermehrten Reklamationen seitens der eigenen Kunden leben müssen. Den „Erfolg“ des schlechten Einkäufers dürfen sie ausbaden. Und dieses Bad ist nicht gratis.

Spiegelbild des schlechten Einkäufers ist natürlich der schlechte Verkäufer. Ein Mensch, der jederzeit bereit ist, die Leistungen seines Unternehmens zu verschenken. Hauptsache, der Umsatz stimmt. Ob überhaupt ein Gewinn erwirtschaftet werden konnte, interessiert in vorerst nicht. Eine Provision ist ihm ja trotzdem sicher. „Deckungsbeitrag“ hält er für einen Begriff aus der Pferdezucht. „Rabatt“ ist sein wichtigstes Werkzeug. Wo Einkäufer und Verkäufer dieses Typus miteinander Geschäfte machen, wächst bald kein Gras mehr.

Die Trickkiste der schlechten Einkäufer ist nicht besonders groß, dafür aber gut mit dreckigem Inhalt gefüllt:

Es wird das Produkt, die Dienstleistung des Lieferanten bis zum Nullpunkt herabgewürdigt.
Es wird das Lieferanten-Unternehmen als Ansammlung von Unfähigen dargestellt.
Es wird jeder Versuch seitens des Verkäufers auf Unterscheidungsmerkmale zum Mitbewerb hinzuweisen abgewürgt.
Während des telefonischen oder persönlichen Gespräches wird der Verkäufer fortwährend unterbrochen.
Es wird das Telefongespräch abgewürgt.
Es wird während des Telefongespräches aufgelegt.
Es wird grundsätzlich der Versuch gemacht, der Preis zu diktiert.
Falls der schlechte Verkäufer neu im Unternehmen des Kunden ist, wird die vorher gute Geschäftsbeziehung nicht berücksichtigt. Gab es umgekehrt in der Vergangenheit Reklamationen, werden diese nun breit ausgewalzt.
Es wird in aggressiven Tonfall gesprochen.
Es wird gelogen, daß sich die Balken biegen.

Was können wir in so einem Fall tun? Zum Beispiel das Gespräch mit anderen Mitarbeitern im Unternehmen suchen. Wie immer ist Information gefragt! Das ist natürlich leichter, wenn es bereits eine bestehende Geschäftsbeziehung gibt bzw. gab. Aber auch bei potentiellen Kunden gibt es Chancen: Beim Besuch des Messestandes etwa oder wenn Sie einmal eine Kleinigkeit in einem Restaurant oder in einer Imbissstube ganz in der Nähe des potentiellen Kunden zu sich nehmen möchten … Man sollte sich darüber aber völlig im Klaren sein, ob sich der Einsatz lohnt oder ob die Zeit und Energie nicht besser zur Erreichung anderer Ziele aufgewendet werden könnte.

Sitzt der schlechte Einkäufer gerade gut im Sattel, weil die Geschäftsführung aufgrund der aktuellen Zahlen auf dem Papier, total happy ist, dann ist sowieso Geduld gefragt. Bei guter Pflege der anderen Kontakte in diesem Unternehmen und dem Wissen, daß es auch in Einkaufsabteilungen personelle Veränderungen gibt, sollte irgendwann das Licht am Ende des Tunnels zu sehen sein. Spätestens dann, wenn wieder einmal deutlich wird, wie teuer ein billiger Einkauf ist.

In der Zwischenzeit beschäftigen Sie sich eben mit ihren bestehenden Kunden und der Liste mit den potentiellen Kunden. Und klopfen sich selbst auf die Schulter, weil Sie sich nicht einigen wenigen Kunden auf Gedeih und Verderb ausgeliefert haben.

Die Macht des schlechten Einkäufers beruht auf der Unfähigkeit oder Unwilligkeit von Lieferanten, sich eine ausreichend breite und gesunde Kundenbasis zu erarbeiten.

Hüte dich vor Kunden, die dir das Fell über die Ohren ziehen wollen. Sonst bist du nackt im nächsten Wintersturm (Bernsteinhändlerweisheit, ca. 3.000 v. Chr.).

Christian Traxler+