Fehler im Verkauf 2.Teil

Wo gehobelt wird fallen Späne. Gut, wenn wir dann Besen und Schaufel zur Hand haben. Besser, wenn wir beim Zusammenkehren überlegen, wie wir diese Fehler im Verkauf in Zukunft verhindern können.

Fehler Nummer 4: Sich zu viel mit der Konkurrenz beschäftigen

Gerade am Beginn der Karriere als Verkäufer ist die Versuchung groß, sich über Gebühr mit der Konkurrenz zu beschäftigen. Ja, es ist wichtig zu wissen, wer die anderen Player am Markt sind. Die Kenntnis über die Bedeutung dieser Unternehmen am Markt, die Geschäftsphilosophie und -gebarung, die angebotenen Produkte und Dienstleistungen, die personelle Ausstattung, sowie die Einschätzung der weiteren Entwicklung, ist wertvolles Wissen, auch um die eigene Position besser verstehen zu können. Aber es ist nicht notwendig, die Informationsunterlagen und Preislisten der konkurrierenden Unternehmen bis aufs i-Tüpfelchen auswendig zu lernen. Die Zeit und Energie, die dafür aufgewendet werden muß kann, und das ist nicht nur meine Meinung, besser eingesetzt werden. Und zwar so, daß sich Verkäufer noch intensiver mit den eigenen Produkten und Dienstleistungen auseinandersetzen. Noch besser auf das hört, was der Kunde sagt und das Gehörte in das eigene Unternehmen trägt und dort mit den zuständigen Kolleginnen und Kollegen bespricht. Es geht schließlich um die gesunde Entwicklung des eigenen Unternehmens.

Fehler Nummer 5: Den Kunden belehren

Wir sind beim Kunden und es gärt in uns. Wir sind nämlich bis in die Haarspitzen mit Wissen über unsere Produkte und Dienstleistungen abgefüllt. Und dieses Wissen will heraus, muß heraus. Wir haben zu hart dafür gearbeitet. Unruhig rutschen wir auf dem Sessel hin und her und können uns kaum noch zurückhalten. Und endlich! Der unschuldige Kunde stellt eine harmlose Frage. Harmlose Frage? Nicht mit uns! Wir kennen keine harmlose Frage. Denn jede Frage, jedes Stichwort dient als Zündfunke, der die geballte Ladung Kompetenz, die da vor dem Kunden sitzt, zur Explosion bringt. Noch ehe er es sich versieht, schnappen wir den Kunden wie ein kleines Kind bei der Hand und führen in durch unser Produkt. Hat er schon Vorwissen? Das interessiert uns jetzt nicht, denn eines ist klar: Es kann ja nur zu wenig sein. Wir erklären ihm daher bis ins letzte Detail wie das Produkt zusammengebaut ist und beleuchten mit großer Geste die fantastischen Möglichkeiten, die sich ihm durch den Gebrauch desselben erschließen. Hat der Kunde gerade etwas sagen wollen? Das ist lieb, aber jetzt nicht! Jetzt sind wir am Drücker und wissen: Es ist zum Wohle des Kunden. Deshalb vergessen wir auch nicht darauf hinzuweisen, daß die Konkurrenz hier keinesfalls mithalten kann, sich eine Nachfrage dort schon aus diesem Grunde verbietet und beschließen die Unterrichtsstunde mit dem in unseren Augen gar nicht verwegen Hinweis darauf, daß der Gedanke an ein prosperierendes wirtschaftliches Weiterbestehen ohne die Verwendung unseres Produktes, zwar nicht gänzlich vergebens, aber nach unserem Dafürhalten – und wer könnte das besser beurteilen als wir? – doch eher als tollkühn einzustufen ist.
Kein Mensch will sich gerne belehren lassen. Wer belehrt wird, kauft nicht. Wer belehrt, verkauft nicht.

Fehler Nummer 6: Im guten Glauben planen

Glauben heißt nicht wissen. Und wenn bekannt ist, daß die Hoffnung zuletzt stirbt, dann heißt das doch nur, das alles andere bereits tot ist. Den Unterschied zwischen dem Pärchen Glaube und Hoffnung und dem Single Wissen zu erkennen, kann im Geschäftsleben Gedeih oder Verderb ausmachen. Wir werfen also einen Blick auf unsere Pipeline. Dort finden wir potentielle Kunden, von denen wir glauben, daß Sie soundso viel bei uns kaufen werden. Eine Addition zeigt uns eine Umsatzentwicklung, die ein Lächeln auf unser Gesicht zaubert. Das Lächeln gefriert spätestens am Beginn des letzten Quartals des Jahres, wenn wir feststellen müssen, daß bedeutend weniger potentiellen Kunden bei uns kaufen wollen, als wir uns das erhofft haben. Jetzt rächt es sich, daß wir aufgrund unserer zu positiven Einschätzung das Bemühen um weitere potentielle Neukunden ein wenig schleifen haben lassen. Das führt zu den berühmten Feuerwehraktionen im Spätherbst. Und keine Sorge: Erfahrene Einkäufer und Unternehmer wissen das! Leider werden wir nie eine hundertprozentige Genauigkeit schaffen, aber wir können wenigstens versuchen, einen nüchternen Blick auf unsere Pipeline zu erhalten: Bei der Bewertung des Inhaltes einer Pipeline hat es sich als vorteilhaft erwiesen mit einem Kollegen oder der Verkaufsleitung den Kenntnisstand über die potentiellen Kunden zu durchleuchten. Denn die haben den nötigen Abstand und stellen Fragen, an die wir gar nicht gedacht, oder die wir übersehen haben, weil wir den potentiellen Kunden ja schon „kennen“ und daher „wissen“, was und wie viel er kaufen will. Auch Checklisten können zur Unterstützung erstellt werden. Sie müssen dann aber auch gnadenlos angewandt werden. Die Pipeline sollten wir einmal wöchentlich (am besten natürlich täglich!) durchkämmen, damit wir immer ein aktuelles, scharfes Bild haben. Potentielle Kunden, die aus der Pipeline herausfallen, können in eine B-Pipeline aufgenommen werden. Gab es in dem einen oder anderen Fall Informationslücken und konnten diese gefüllt werden, rückt der potentielle Kunde wieder in die A-Pipeline auf.

Fehler im Verkauf 1. Teil

Christian Traxler+