Zu viele Termine sind des Verkäufers Tod

Gute Verkäufer haben viele Termine. Denn nur wer viele Termine hat, kann auch viel verkaufen. Stimmt’s? Nein!

Wir kennen den Kollegen: Immer unter Strom, ständig auf Achse und gegessen wird im Gehen. Ein fleißiger Verkäufer. Denn er hat pro Woche X Termine. Mehr als alle anderen Verkäufer im Unternehmen. Eigentlich sollte er mehr Geschäfte machen, bei so einer großen Anzahl von Terminen. Aber das scheint schon in Ordnung zu sein. Immerhin sind die Vorgesetzten sehr zufrieden. Dieser Verkäufertyp ist ein Auslaufmodell, weil er nicht mehr zu den heutigen Kunden paßt.

Früher konnte man fallweise sogar beim Kunden Eindruck schinden, wenn man unter Dampf ankam. Wenn man „jetzt aber gleich wieder weg mußte, weil ja schon der nächste Kunde auf einen wartete“. Unter einem professionellen Verkäufer verstehen Kunden heute aber etwas ganz anderes. Sie wollen den abgehetzten Typ nicht mehr, der sein offensichtlich immer gleiches Programm abspult, dessen einziges Ziel es ist, ihnen etwas, irgendetwas, zu verkaufen. Der den Namen des Kunden schon wieder vergessen hat, während er ins Auto steigt und den Motor startet. Das glauben Sie nicht? Dann fragen Sie mal Ihre Kunden!

Wie viel Termine braucht also ein moderner Verkäufer, um erfolgreich zu sein? Meine Meinung: So viele, daß genug Luft bleibt, um zum Beispiel das zu tun:

Wir können uns auf den Termin vorbereiten.
Wir haben die nötige innere Ruhe, um dem Kunden zuzuhören.
Wir haben Zeit, über die Gespräche mit den Kunden nachzudenken.
Wir haben Zeit, zu begreifen, was unsere Kunden wirklich brauchen.
Wir haben Zeit, uns mit den Entwicklungen auf unseren Märkten zu beschäftigen.
Wir haben Zeit, uns mit den eigenen Produkten oder Dienstleistungen zu beschäftigen.
Wir haben Zeit für unsere persönliche Weiterentwicklung.

Die amerikanischen Navy SEALs gelten als Elitetruppe mit der weltweit härtesten Ausbildung. Neben den Kampfeinsätzen befinden sich die Soldaten im ständigen Training. Dabei lernen und üben sie auch ihre Leistung so zu regulieren, daß sie nicht mehr als achtzig Prozent ihrer Leitungsfähigkeit einsetzen, weil bei diesem Wert die Harmonie zwischen Körper und Geist erreicht wird und so die körperliche und geistige Energie am effektivsten eingesetzt werden kann.

Wir Verkäufer müssen glücklicherweise nicht töten, um in unserem Beruf erfolgreich zu sein.
Aber Harmonie zwischen Körper und Geist, ja, das brauchen wir auch.

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