Fehler im Verkauf 1.Teil

Wo gehobelt wird fallen Späne. Gut, wenn wir dann Besen und Schaufel zur Hand haben. Besser, wenn wir beim Zusammenkehren überlegen, wie wir diese Fehler im Verkauf in Zukunft verhindern können.

Fehler Nummer 1: Keine oder nur schlechte Vorbereitung auf den Termin
Was ist das für ein Unternehmen, das ich besuche? In welchen Markt ist es tätig? Habe ich Informationen über die Entwicklung des Unternehmens gesucht und gefunden (Internet, Fachzeitschriften)? Ist es ein bestehender oder potentieller Kunde? Handelt es sich um ein Unternehmen, das früher Kunde war und dann den Lieferanten gewechselt hat? Warum? Wie sieht die Historie dieses ehemaligen Kunden aus? Hat es vor dem Termin schon ein Telefongespräch gegeben? Worüber wurde dabei gesprochen? Hat der Gesprächspartner Fragen gestellt? Werde ich mit der Entscheiderin, mit dem Entscheider sprechen?

Fehler Nummer 2: Ankündigung nicht einhalten
„Ich rufe Sie morgen an“, „ich sende Ihnen die e-mail am Mittwoch“, wurde leider nicht gemacht. Zu viel um die Ohren gehabt und dann vergessen. Das ist natürlich ein katastrophaler Fehler, der nicht passieren darf und trotzdem hin und wieder vorkommt. Weil wir nur Menschen sind. Was ist zu tun? Rasch die angekündigten Informationen besorgen und den Kunden anrufen. Ohne Umschweife und in klaren Worten sagen, was passiert ist. Keine Ausreden verwenden! Den Ärger des Kunden akzeptieren und – falls gewährt – für das Verständnis danken. Danach beschließen, solche Ankündigungen, genauso wie einen Termin im Terminkalender einzutragen und nicht nur auf ein Post-it. Und außerdem nur Ankündigungen zu machen, die in dann auch eingehalten werden können.

Ganz anders sieht es bei den Zeitgenossen aus, die prinzipiell einen lockeren Umgang mit Ankündigungen pflegen. „Ach Gott, ob ich die e-mail heute oder morgen sende ist doch egal. Der Kunde wird es schon erwarten“. Bitte suchen Sie sich einen anderen Job!

Fehler Nummer 3: Den Kunden abschätzig beurteilen
Ein Mensch betritt Ihr Geschäftslokal und Sie wissen sofort: Ein Mensch mit so einer Frisur, so einer Kleidung, so einem mürrischen Gesichtsausdruck und so einem schlurfenden Schritt: Der kauft sicher nichts. Den wollen wir nicht. Es ist richtig, daß wir uns nach den ersten wenigen Sekunden der Begegnung mit einem uns unbekannten Menschen ein Bild machen. Den berühmten ersten Eindruck. Das ist der Steinzeitmensch in uns, der erkennen will, wen er vor sich hat: Freund oder Feind. Leben oder Tod. Und als Ergänzung: Spaß oder Langeweile. Das geht ganz automatisch und dagegen können wir nichts tun. Aber dann muß es KLICK machen. Nämlich das Profiverkäufer-KLICK. Fragen Sie, reden Sie mit dem Neuankömmling. Denn Profis im Verkauf wissen, daß der erste Eindruck wenig, bis gar nichts darüber aussagt, ob es hier zu einem Geschäft kommen wird oder nicht.

Fehler im Verkauf 2.Teil

Christian Traxler+

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