Routine: Die Falle für Verkäufer

Früher haben Sie sich das gar nicht vorstellen können, aber heute müssen Sie sich eingestehen: Verkaufen ist für Sie zur Routine geworden. Zur langweiligen Routine. Wie konnte das passieren?

Sie haben alles gesehen, alles gehört, alles erlebt. Geldsorgen plagen Sie schon lange nicht mehr. Die junge Kollegen im Unternehmen betrachten Sie mit einer Mischung aus Respekt und Neid. Immerhin betreuen Sie einige der wichtigsten Kunden des Unternehmens. Ja, Ihr großer Kundenstock, den Sie über viele Jahre aufgebaut haben, kann sich sehen lassen. Das soll Ihnen erst einmal einer nachmachen! Sie wissen, daß Sie einen guten Ruf bei Ihren Stammkunden genießen. Auf Sie kann man sich eben verlassen! Das Angebot, die Verkaufsleitung zu übernehmen, haben Sie vor einigen Jahren ausgeschlagen. Sie fühlen sich nicht zum Manager berufen. Preisverhandlungen? Einwände? Das sind schon lange keine Aufreger mehr. Verkauf auf Autopilot. Alles im Griff, alles in Ordnung, alles langweilig. Noch fünfzehn Jahre bis zur Pension. Und morgen ist wieder Montag.

Es ist etwas Ärgerliches passiert. Ein Kunde, den Sie betreut haben, kauft ab sofort bei einem anderen Lieferanten. Natürlich, so etwas kommt vor, gehört zum Geschäft. Ärgerlich daran ist, daß Sie diesen Kunden schon lange nicht mehr persönlich besucht haben. Eigentlich haben Sie ihn komplett aus den Augen verloren. Deshalb wußten Sie nicht, daß nun der Sohn die Geschäfte führt und nicht mehr der Vater, der doch so verlässlich jedes Jahr gekauft hat. Außerdem scheint der Sohn das Unternehmen von Grund auf umzubauen, zukunftssicher zu machen, wie jetzt auf der Website lesen. Wie konnten Sie, ausgerechnet Sie, so etwas übersehen?

Am Nachmittag haben Sie einen Termin. Der Unternehmer, den Sie besuchen und Sie, kennen sich seit fast fünfzehn Jahren. Wie die Zeit vergeht! Gemeinsam alt geworden, denken Sie. Und erschrecken ein wenig. Er wird in zwei Jahren in den Ruhestand gehen und daher in nächster Zeit weniger kaufen, sagt er. Sie nicken. Neukunden, denken Sie, wann habe ich mich zuletzt um Neukunden bemüht? Doch! Vor zwei Wochen waren Sie wieder einmal bei so einem potentiellen Kunden. Lief eigentlich ganz gut, das Gespräch. Aber dann hat Ihre Gesprächspartnerin Fragen gestellt. Mein Gott, immer kommen dieselben Fragen! Sie wissen ja oft schon nach den ersten Worten, welche Frage jetzt kommt. Jetzt im Nachhinein allerdings kommt es Ihnen so vor, als hätten Sie Ihre Gesprächspartnerin ein wenig zu oft unterbrochen. Zu oft die Frage schon beantwortet, bevor sie noch ausgesprochen war. Das kommt nicht gut. Und Sie wissen das. Selber stellen Sie bei den Terminen übrigens kaum noch Fragen. Nach so vielen Jahren wissen Sie ja längst, was die Kunden brauchen.

Bei den wöchentlichen Teambesprechungen haben Sie in letzter Zeit immer wieder gefehlt. Der Verkaufsleiter, seit knapp drei Jahren im Haus, hat das problemlos zu Kenntnis genommen. Behandelt Sie, bei genauerer Betrachtung, wie ein rohes Ei. Wieso eigentlich? Hat er von der Geschäftsführung den Auftrag Sie in Ruhe zu lassen? Wie sieht man Sie eigentlich im Unternehmen? Früher Edelstein, heute Urgestein?

Noch etwas fällt Ihnen ein: Vor ein paar Tagen hat Sie einer von den jungen Kollegen, wie heißt er nur, etwas zu einem Geschäftsfall gefragt. Irgendein lächerliches Problem war das. Sie haben ihn ein wenig von oben herab behandelt. Daran erinnern Sie sich jetzt. Und Sie denken an die Zeit, als Sie in diesem Alter waren. An die ersten Jahre als Verkäufer. Nein, dieses Problem war nicht lächerlich. Lächerlich waren Sie. Aber damit ist jetzt Schluß!

Es ist schönes Wetter und bevor Sie nach Hause fahren, machen Sie halt und gehen in den netten, ruhigen Park. Dort setzten Sie sich auf eine Bank beim Teich, nehmen einen Notizblock aus Ihrer Aktentasche und schreiben: NEUSTART:

1. Die gesamte Kundendatei durchforsten und auf Aktualität überprüfen.

2. Darüber nachdenken, ob einige Kunden an die Kollegenschaft abgeben werden sollten.

3. Mit Kunden, die Sie mehr als sechs Monate nicht persönlich besucht haben, sofort Termine vereinbaren.

4. Die Kenntnisse über die eigenen Produkte auf den neuesten Stand bringen.

5. Den Markt überprüfen. Welche Entwicklungen gibt es?

6. Konkurrenz: Immer noch die üblichen Verdächtigen oder tummeln sich neue Hechte im Teich?

7. An den Teambesprechungen teilnehmen.

8. Mit dem Verkaufsleiter gemeinsam ein internes lockeres Workshop-Programm entwickeln. Denn, ganz ohne Überheblichkeit: Sie verfügen über sehr viel Know-how und Erfahrung. Davon können jüngere Kolleginnen und Kollegen profitieren.

9. Wieder Sport betreiben.

10. Durchatmen und sich über das Aufwachen freuen!