Die Jahrhundertchance 2. Teil – Wo ist das Geld? + Die Moral von der Geschicht‘

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Hurra! Sie haben Ihren ersten Kunden gewonnen! „Gewonnen“ hat hier eine besondere Bedeutung, denn Sie können sich des Gefühls nicht zur Gänze erwehren, daß der Kunde eher aus Mitleid unterschrieben hat und nicht wegen Ihrer verkäuferischen Fähigkeiten. Ist Verzweiflung auch eine Verkaufstechnik? Oder war es der kräftige Preisnachlass? Egal, Ihr ausgetrocknetes Konto braucht jeden Tropfen und der Seele tut der Abschluß auch gut.

Der Chef ist jedenfalls erfreut und der Rabatt geht bei diesem ersten Geschäft schon in Ordnung, wie er gönnerhaft sagt. Sie sollen sich allerdings nicht auf den Lorbeeren ausruhen, fügt er mahnend hinzu. Aber woher denn.

Da auch bei den anderen Kollegen das in Aussicht gestellte große Geld noch nicht eingetroffen ist, könnte dem Team etwas Aufmunterung gut tun. Diese kommt in Gestalt von zwei neuen Außendienstkollegen. Hungrige Wölfe sind die, sagt der Chef und will auf jeden Fall verhindern, daß hier irgendjemand glaubt, sein Unternehmen sei so etwas wie eine Wärmestube. Jetzt sind Sie zum ersten Mal so richtig angefressen.

An die Jahrhundertchance glauben Sie zwar nicht mehr wirklich, aber Sie haben jetzt bald vier Monate investiert und da ist immerhin die Liste mit den fast hundertprozentigen Kunden. Da muß doch was gelingen!

Es ist dem Chef, der wieder ein neues Geschäft an Land gezogen hat, völlig unerklärlich, wieso sein großartiges Produkt, das sich praktisch von selbst verkauft, wie Blei in den Taschen der Verkäufer liegt. Daher hat er einen Entschluß gefaßt: Es wird ein Verkaufsseminar geben.

Der Trainer kommt ins Haus, trägt ein goldenes Ketterl am Handgelenk und hat weiße Socken an. In den achtziger Jahren des vorigen Jahrhunderts war er eine ganz große Nummer im Kopiererverkauf, wie er dem aufmerksamen Publikum mitteilt. Um das zu unterstreichen, bietet er Kriegsgeschichten aus der Vergangenheit dar. Nach der vierten Geschichte und der etwa zwanzigsten Erwähnung des Begriffes „Hard Selling“ – der Trainer sagt „Hart Selling“ und ist sehr stolz auf diese Kreation – werden Sie ein wenig unruhig, weil Sie den Eindruck haben, daß hier jemand Selbstdarstellung auf Kosten Ihrer Arbeitszeit, also Ihres Einkommens betreibt.

Aber jetzt, jetzt wird der Trainer konkret. Jetzt sind Rollenspiele angesagt. So sollen die vielen Fehler, die die Verkaufsmannschaft macht – und wer wollte daran zweifeln, daß hier des Übels Wurzel zu finden ist? – gnadenlos aufgedeckt werden. Es geht um geschlossene Fragen, offene Fragen, auswendig zu lernende Standardsätze, das Pulverisieren von Einwänden und – ganz besonders wichtig – den raschen Griff zum Auftragsformular. Der Trainer zeigt es vor. Ruck-Zuck geht das und schon hat er die Unterschrift. Augenzwinkernd erzählt er etwas von der Reibungswärme, die der Kunde als menschliche Wärme wahrnehmen soll, wenn er über den Tisch gezogen wird. Abschluß ist Abschuß, sagt der Trainer zum Abschluß. Ruck-Zuck! Hm, naja so könnte es gehen, keimt Hoffnung in Ihnen auf. Auch die anderen Kollegen sind mental wieder auf Erfolgskurs…

Drei Monate später haben Sie nicht mehr als ein paar Aufträge mehr, sowie einige neue Kollegen. An die Fluktuation im Team haben Sie sich schon gewöhnt. Auch an die Gespräche mit Ihrer Beraterin von der Bank. Die Ruck-Zuck-Methode hat sich im echten Leben nicht durchsetzen können. Das liegt aber eher an den Kunden, die einfach nicht mitspielen wollen. Überhaupt, die Kunden! Ein schwieriges Volk! Denn leider schmilzt auch Ihre Hoffnungsliste wie Schnee im April. In letzter Zeit häufen sich die Gespräche im Kollegenkreis, in denen die Kunden gar nicht gut wegkommen. „Idioten“, „haben keine Ahnung“, „Totalversager“, das gilt denen, die nicht und nicht einsehen wollen, wie toll das Produkt ist. Aber was heißt schon „Einsehen“: Kaufen sollen sie, das ist das Entscheidende!

Abendliche Treffen mit Kollegen werden zur Routine. Die drei Grazien Bier, Wein, Schnaps lindern die Sorgen. Auch wenn am nächsten Tag der Schädel brummt. Sie haben sogar schon einmal einen Vormittagstermin absagen müssen. Unschön, aber der Restalkohol war stärker.

Einmal haben Sie ausgerechnet, was in etwa dem Chef bei dem tröpfelnden Auftragseingang bleiben könnte und sind einigermaßen überrascht: Er ist offensichtlich der Einzige, der an dieser Jahrhundertchance wirklich etwas verdient. Bei einer Teambesprechung fragt einer der neuen Kollegen, ob man nicht etwas Werbung machen könnte. Der Chef ist in diesem Punkt völlig klar: Wenn die Verkaufsergebnisse stimmen, dann investiert er gerne in Werbung. Sehr gerne.

Nach einem Jahr halten Sie Ihren Kopf finanziell zwar halbwegs über Wasser, müssen sich aber nun doch eingestehen, daß der Aufwand einem sehr mageren Ergebnis gegenübersteht. Bei einem Familientreffen schütten Sie ein wenig Ihr Herz aus. Ein Familienmitglied, Beamter im Ruhestand, hat eine Erklärung parat: „Ich habe mir gleich gedacht: Verkauf ist nichts für dich“.

Sie haben beide Teile gelesen? Dann möchte ich mich zuerst bei Ihnen für Ihre Geduld, aber auch für Ihre hoffentlich geübte Nachsicht mit den Schwächen meiner literarischen Fähigkeiten bedanken.

Was ist also die Moral von der Geschicht‘?

Wen es darum geht Verkäufer einzufangen, wird gerne sehr viel heiße Luft produziert und die Wahrheit gestreckt, wie Wein in einer Hafenschenke im 18. Jahrhundert. Leute wie der „Chef“ leben, zumindest einige Zeit, ganz gut vom Ehrgeiz und Optimismus insbesondere von Berufseinsteigern, die aufgrund fehlender Erfahrung als höchst willkommene Opfer am Erfolgsweg solcher „Chefs“ mitbauen dürfen.

Hier folgen nun einige Punkte, auf die zu achten ist, will man im Verkauf Geld verdienen und nicht verlieren:

Sie wollen arbeiten, gut: Aber das heißt nicht, daß Sie Ihren gesunden Menschenverstand ausschalten müssen.

Überprüfen Sie, was das Unternehmen macht und wem es gehört. Gibt es Presseberichte? Wie lange gibt es das Unternehmen schon? Wie sieht die Website des Unternehmens aus?

Präsentiert man Ihnen ein neues Produkt und zeigt Ihnen zur Untermauerung der Produktgroßartigkeit wissenschaftliche Gutachten, dann prüfen Sie, ob es die begutachtende Person oder Institution überhaupt gibt, bzw. aus welchem Jahr das Gutachten stammt und ob es – zum Beispiel für Österreich – Gültigkeit hat.

Ist dieses Produkt wirklich so eine „Weltneuheit“, wie man Ihnen weismachen will? Oder gibt es bereits zwei, drei, vier sehr ähnliche Produkte?

Die Neueinführung eines Produktes oder einer Dienstleistung ist nur mit – oft sehr hohen – Kosten und immer nur mit sehr hohem persönlichen Einsatz zu schaffen. Sind Erfahrungswerte bei der Einführung eines Produktes auf dem Markt vorhanden? Für wen ist das Produkt gedacht? Wie groß ist der Markt? Wurden Markttests gemacht? Wie ist man zur Preisfindung gelangt? Hat es bereits Versuche gegeben, das Produkt zu verkaufen? Nach welcher Strategie wird vorgegangen? Wie sieht der Umsetzungsplan aus? Ist genug Budget für die Einführungsphase da? Wie werden die Verkäufer ganz konkret unterstützt (ein bunt bedrucktes Prospekt ist zuwenig).

Wann rechnet man mit den ersten Geschäften? Aufgrund welcher Überlegungen?

Nennt man Provisionen, die Sie verdienen können? Wie wurden die errechnet?

Apropos „Weltneuheit“: Ist das Produkt tatsächlich NEU (das heißt es löst ein Problem, das von keinem bereits bestehenden Produkt gelöst werden kann) dann brauchen die potentiellen Kunden in der Regel lange für die Kaufentscheidung. Der Spruch „was der Bauer nicht kennt, frißt er nicht“, gilt auch für Stadtbewohner. Können Sie persönlich mit einer schwierigen Einführungszeit leben?

Gibt es ein Vergütungsmodell, das die besonderen Anstrengungen der Verkäufer in der Anfangsphase der Markteinführung honoriert?

Sollen Sie gleich zum Start Ihrer Tätigkeit das Produkt im Familien- und Freundeskreis verkaufen? Tun Sie das auf keinen Fall! Wenn das Produkt, die Dienstleistung, die Rahmenbedingungen und Ihr Einsatz in Ordnung sind, dann werden Sie keine Probleme haben, am freien Markt zu verkaufen. Freunde und Familienmitglieder können später genauso gerne zugreifen. Grundsätzlich aber sollten Sie bei so einem an Sie gerichteten Ansinnen eher kehrt machen, als zusagen.

Was sagt Ihr sechster Sinn? Läuft alles darauf hinaus, daß ein paar kostengünstige nützliche Idioten gesucht werden die, so lange bis sie ausgebrannt sind, die Botschaft vom neuen Produkt ins Land hinaustragen sollen?

Unabhängig davon ob angestellt oder selbständig: Gute Verkäufer denken unternehmerisch. Fangen Sie doch gleich damit an! Denken Sie zunächst an sich!

Die Liste ist nicht vollständig, aber ich glaube, ein guter Beginn. Und: keine Angst! Es gibt genügend seriöse Unternehmen, die Ihnen eine solide Grundlage für Ihre Arbeit und damit für Ihr Einkommen bieten.

PS: Trotz Recherche und persönlichem Gespräch wird sich manches erst nach Aufnahme der Tätigkeit offenbaren. Damit Sie nicht unnötig Zeit und Energie verjuxen, rate ich zu einem täglichen Check, damit Sie sehen, ob sich die Dinge so entwickeln, wie Sie es sich vorgestellt haben.

Ich wünsche Ihnen gute Geschäfte!