Die Jahrhundertchance 1. Teil – Viel Geld verdienen

Sie sollen, nein dürfen, ein einzigartiges Produkt verkaufen, das neu auf den Markt kommt. Ein tolle Chance, gerade richtig für einen Dynamiker wie Sie. Es gibt auch schon die ersten Kunden. Geld können Sie also damit verdienen, soviel Sie wollen. Glauben Sie mir. Natürlich reißen sich viele Verkäufer um diese, ich sage es noch einmal, JAHRHUNDERTCHANCE, aber wir wollen nur die besten Verkäufer. Außendienstler mit Biß! Wir wollen Sie!

Menschen, die am Anfang ihrer Karriere als Verkäuferin oder Verkäufer stehen, lassen sich von solchen „Chancen“ gerne begeistern. Bei Verkäufern hingegen, die schon ein paar Jährchen auf dem Buckel haben, leuchten die Warnlichter auf. Wieso? Schauen wir uns an, was aus so einer „Chance“ werden kann:

Sie lösen einen Gewerbeschein und lernen gemeinsam mit vier weiteren neuen Verkäufern das Produkt im Rahmen einer firmeninternen Schulung näher kennen. Sie werden mit menschlicher Wärme und viel frischer Motivation versorgt, erhalten Adressen über deren Herkunft nichts Näheres bekannt ist und ein unter allen Umständen wortwörtlich zu benutzendes Telefonscript – vom Chef selber gemacht, ein hundertprozentiges Erfolgswerkzeug – sowie eine umfangreiche Sperrliste mit sehr bekannten Unternehmen, die nur vom Chef betreut werden dürfen. Gut, das muß man verstehen. Immerhin trägt er die Verantwortung.

Sie fangen an, Termine zu vereinbaren. Das ist schwieriger als Sie es sich vorgestellt haben, aber das ist an sich eh klar, bei einem neuen Produkt. Deshalb braucht man ja auch beißkräftige Kapazunder wie Sie, sagt man Ihnen. Und Sie sind ja auch gerade dabei, sich einzuarbeiten. Das wird schon. Bei den ersten Gesprächen mit potentiellen Kunden gewinnen Sie allerdings den Eindruck, daß dieses „einzigartige“ Produkt in der Welt außerhalb Ihres Unternehmens deutlich milder wahrgenommen wird. Aber man wird sehen und so uninteressant ist das Produkt auch wieder nicht, also sollen Sie sich am besten in ein paar Monaten wieder melden.

Hoffnung! Ihre Liste mit Kunden, die vielleicht, eventuell wahrscheinlich, manche sogar ziemlich sicher, kaufen werden, wird von Tag zu Tag länger. An einem Freitag machen Sie eine Addition und erschaudern, bei der Höhe der Provison, die in dieser Liste steckt. Sie beginnen sich, für den neuen 5er BMW zu interessieren. Denn Sie werden viel und noch mehr unterwegs sein, da benötigen Sie natürlich ein passendes Fortbewegungsmittel.

Erfolg! Der Chef hat den nächsten Auftrag ins Haus geholt. Und einer Ihrer Kollegen gibt sich äußerst zuversichtlich. Es geht also! Sie müssen sich nur dahinterklemmen, sagt der Chef. Und genau das wollen Sie tun.

Nach den ersten beiden Monaten haben Sie noch immer kein Geschäft zustande gebracht. Sie haben bemerkt, daß Sie bei den Terminen sehr viel Erklärungsarbeit leisten müssen. Einer Ihrer Gesprächspartner macht Sie außerdem darauf aufmerksam, daß es bereits ein weitgehend ähnliches, gut eingeführtes Produkt gibt. Sie werden der Sache nachgehen. Sie ertappen sich jetzt öfter bei dem Gedanken, ob es wirklich so vorteilhaft ist, ohne Fixum, sondern nur auf Provisionsbasis zu arbeiten. Fixum ist nur was für Weicheier, hat der Chef gesagt, dafür sei ja die vereinbarte Provision viel höher. Und außerdem würde ein Fixum das Produkt erheblich teurer machen. Und das kann ja niemand wollen, oder? Apropos Preis: Gerüchte tauchen auf, daß die ersten Kunden, die der Chef gewonnen hat, möglicherweise wenig bis gar nichts für das Produkt bezahlt haben. Aber wer hält schon was auf Gerüchte? Ihre Liste mit den höchstwahrscheinlichen Käufern wird jedenfalls immer länger. Sicher ein gutes Zeichen.

Die Schwester vom Chef ist da. Sie hat einmal als Führungskraft in einem Callcenter gearbeitet und wird Sie und Ihre vier Kollegen ab sofort bei der telefonischen Terminvereinbarung unterstützen. Denn viele Termine bedeuten zwangsläufig viel Geschäft. Das weiß der Chef. Und seine Schwester auch. Sie ist äußerst energiegeladen und ein wenig herrisch im Ton. Sie stellt sich gerne neben Sie, während Sie telefonieren. Das stört die Konzentration. Aber nur so ist sie in der Lage, Sie auf jeden Fehler aufmerksam zu machen. Und Sie machen viele Fehler, soviel ist klar. Die ehemalige Callcenter Führungskraft ist in ihrem Element.

Der Tonfall des Chefs hat sich verändert, ist schärfer geworden. Man muß den Verkäufern Pfeffer in den Hintern streuen. Das ist ja allgemein bekannt. Als Sie dem Chef von dem weitgehend ähnlichen, gut eingeführten Produkt erzählen, hält er Ihnen einen langen Vortrag darüber, wie schlecht dieses Produkt denn sei. Er läßt bei dieser Gelegenheit auch durchblicken, daß er mehr von Ihnen erwartet hat. Bei der wöchentlichen Teambesprechung wiederholt er das vor allen anderen Kollegen. Wer im Kaffeehaus sitzt, kann natürlich kein Geschäft machen, sagt er. Dabei gehen Sie gar nicht ins Kaffeehaus. Vorher nicht und jetzt schon gar nicht. Denn schon ein Blick auf den aktuellen Stand Ihres Kontos bringt Ihr Blut in Wallung, ganz ohne Koffein.

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