Warum fragen Sie nicht?

Gestern hatte ich wieder einmal die Gelegenheit, in die Rolle eines potentiellen Kunden zu schlüpfen. Der Anruf des Verkäufers erreichte mich am Vormittag, mitten in der Arbeit. Ein höflicher Mensch, angenehme Telefonstimme, gepflegte Ausdrucksweise und ein interessantes Produkt. Ein sehr interessantes Produkt. Er war begeistert. Ich nicht. Ich brauche es nämlich nicht. Aber das hat er erst erfahren, als er mit seinem Vortrag fertig war. Weil er vorher keine einzige Frage gestellt hat.

Ja, es ist wahr, ich habe keine Lagerhalle. Deshalb habe ich auch für das angebotene hocheffiziente, supersichere und noch dazu kostengünstige Sicherheitssystem keine Verwendung. Ich habe aber über das Gespräch, das in Wirklichkeit ja gar kein Gespräch war, nachgedacht und ein wenig geschmunzelt. Wie oft habe ich selber am Anfang meiner Tätigkeit als Verkäufer unschuldige Geschäftsführerinnen und Geschäftsführer mit einer energisch vorgetragenen Vorteilsliste gequält, nur um dann – schon leicht außer Atem – festzustellen, daß mein Angebot mit der Realität des potentiellen Kunden überhaupt nicht zusammen paßte.

Überhaupt „Angebot“. Nicht der Umfang, nicht die Qualität unseres Portfolios, nicht die Anzahl der Kunden, die dieses bereits einsetzen, ist zunächst wichtig. Entscheidend ist, ob der Kunde unsere Produkte oder Dienstleistungen überhaupt braucht und wenn ja, was davon für seine Zwecke, sein Ziel, das er erreichen will, am besten geeignet ist. Und natürlich ob er es sich auch leisten kann.

Daher werden im Verkauf auch Verkäufer, also Menschen, die zum Beispiel vor der Kontaktaufnahme gründlich recherchieren und dann ein wirkliches Gespräch mit Fragen und Antworten führen können gebraucht und nicht Nachrichtenverleser. Und wenn Sie jetzt sagen: Na gut, Bedarfserhebung, das gehört doch wirklich zum kleinen Verkaufs-Einmaleins, dann achten Sie bitte bei Ihrem nächsten Einkauf darauf, ob Sie gefragt werden, was Sie denn eigentlich brauchen und wollen…

Ob es jetzt gerade für dieses weiße Hemd ein aber wirklich so was von tolles Sonderangebot gibt, ist für mich vollkommen egal, wenn ich ein blaues und nur ein blaues Hemd kaufen will. Die Verkäuferin wird nie erfahren, daß Blau meine Lieblingsfarbe ist. Weil sie nicht gefragt hat.