Von Kunden lernen

In der Schule haben wir gelernt, daß wir für das Leben lernen. Das Leben hat uns etwas ganz anderes gelehrt. Von wem lernen Verkäufer am meisten?

Das Interessanteste im Leben einer Verkäuferin oder eines Verkäufers ist das Gespräch mit einem bestehenden oder potentiellen Kunden. Warum? Natürlich, ja, wir wollen ein Geschäft machen, klar. Aber gleichzeitig bringt uns jedes Gespräch einen Schritt weiter beim Bemühen höchstmögliche Professionalität zu erreichen, das heißt Kosten und Nutzen so genau und so oft wie möglich in Gleichklang zu bringen. Denn gerade in dieser Situation erkennen wir, unmittelbar und beim nachfolgenden Check, die deutlichsten Verbesserungsmöglichkeiten. Und das führt wiederum dazu, öfter bessere Geschäfte zu machen.

Haben Sie bei einem Außendiensttermin schon Gespräche erlebt, in denen der Kunde, absichtlich oder nicht absichtlich, auf jeden Fall aber unbarmherzig, Schwächen bei der Produktkenntnis oder bei der Kenntnis des Ablaufs der Lieferung aufgedeckt hat? Und was steht eigentlich in unseren Geschäftsbedigungen?

Es stimmt schon, daß wir Verkäufer nicht alles wissen können und müssen. Daher sollen und dürfen wir uns bei bestimmten offenen Punkten die Rückfrage im eigenen Unternehmen vorbehalten. Aber Sie und ich, wir wissen insgeheim sehr genau, wie weit unser Wissen reichen soll, bevor wir uns Unterstützung holen. Stimmts? Es hat doch jeder erfolgreiche Verkäufer seinen, auf die eigene Person zugeschnittenen Qualitätsanspruch, oder?

Wenn solche weißen Flecken auf meiner höchstpersönlichen Verkaufslandkarte auftauchen, bin ich zwar in der ersten Sekunde eher peinlich berührt, aber kurz darauf dankbar. Denn ich habe jetzt die Chance, diese weißen Flecken durch Beschaffung von Information mit Farben auszumalen.

Es ist übrigens nicht nur nach meiner Erfahrung nach nicht zu empfehlen, solche Schwächen einfach zu übergehen und dem Vergessen zu übergeben. Denn das ist so sicher wie das Amen im Gebet: Diese „unangenehmen“ Fragen kommen irgendwann wieder. Spätestens dann ärgern Sie sich maßlos über sich selbst.

Es sind nicht nur die Fragen von Kunden, die uns weiterbringen. Wenn das Gesprächklima paßt, also vor allem Vertrauen hergestellt ist, dann erzählen sie uns über ihre Welt. Wieso sie gerade dieses Produkt oder jene Dienstleistung auf den Markt bringen. Welche Schwierigkeiten es dabei zu überwinden gibt und wie der Weg in die Zukunft aussieht. Das hilft uns nicht nur den Kunden besser zu verstehen und ihm dadurch die beste Lösung für sein Problem vorzuschlagen, sondern zeigt uns auch wie andere Business-Menschen denken und handeln. Wir erfahren mehr über die Vorgänge in der Branche und können das eine oder andere für die Erreichung unserer eigenen Ziele verwenden.

Ja, ich freue mich schon auf den nächsten Termin!