Verkaufsgespräch: Was ist das?

Verkaufsgespräch, was ist das?

www.christian-traxler.at (c) Gerd Altmann pixelio.de

Haben Sie das auch schon erlebt? Sie fahren gemeinsam mit einem Kollegen zum Termin. Im Besprechungsraum sitzen Sie nun mit ihm an einem Tisch, gegenüber die Verhandlungspartner. Und jetzt passiert das:

Derselbe Kollege, der Ihnen gerade höchst unterhaltsam erzählt hat, was er alles bei seinem Schiurlaub erlebt hat, wie beeindruckend die Berge, wie gut das Essen und der Service im Hotel war, wie ihm die Knie geschlottert haben, bevor er die schwarze Abfahrt angegangen ist, verwandelt sich plötzlich in einen Roboter, der so genau nach einem eingegebenen Programm funktioniert, sodaß Sie sich bei dem Gedanken ertappen, ob um Gottes willen die Batterie durchhält.

Ja klar, wir haben alle unsere Verkaufsseminare absolviert. Haben Bücher zum Thema gelesen (und machen das hoffentlich jetzt auch noch!) Und wir haben gelernt, wie das so ist, wenn man im Business mit Entscheiderinnen und Entscheidern spricht:

Da führt man nach der noch immer vorherrschenden Verkaufslehre nämlich kein normales Gespräch mehr, sondern kommuniziert offensichtlich auf einer anderen, kalten Ebene. Wir führen dann nämlich ein V e r k a u f s g e s p r ä c h. Wer gründlich genug Gehirngewaschen wurde, kann dann gar nicht anders, als völlig losgelöst vom Hier und Jetzt zu agieren.

Verkaufsgespräche quälen. Diejenigen, die angehalten sind diese zu führen und diejenigen die heute schon den dritten Menschen am Tisch sitzen haben, der nach Muster F vorgeht. Was soll eigentlich die Technik „Verkaufsgespräch“ bringen? Zunächst einmal soll wohl sichergestellt werden, daß die Verkäufer so wie vorgesehen, quasi ferngesteuert, funktionieren. Man geht nämlich fälschlicherweise gerne davon aus, daß man Verkaufen lernen kann, wie das Gedicht „Die Glocke“ von Friedrich Schiller. Oder daß Verkäufer Darbietungen abliefern können, wie Schauspieler auf der Bühne eines Theaters. Viele Verkäufer fühlen sich auch sicherer, wenn sie sich irgendwo anhalten können. Dabei wäre es meiner Meinung nach besser, den Unsicherheiten auf den Grund zu gehen.

Also geht es hier um ein kommunikationstechnisches Werkzeug, mit dem die Entscheider in eine gewünschte Richtung gesteuert werden sollen. Probleme treten dann sehr rasch auf, wenn Kunden sich gar nicht steuern lassen wollen, sondern – eigentlich eine ideale Situation – sehr aktiv sind. Da spießt es sich dann, wenn wir bei unserem gelernten Verkaufsgesprächsleitfaden noch Fragen aus der Aufwärmphase stellen möchten, die Geschäftsführerin aber schon wissen will, ob ein bestimmter Liefertermin eingehalten werden kann, weil das halt im Augenblick der wichtigste Punkt für sie ist und sie sich andernfalls vorerst die Fortsetzung dieses Gespräches sparen möchte. Ich glaube sogar, daß ein Gutteil der sogenannten „Abschlussschwäche“ aus der Ecke „eingelernte Verkaufsgespräch“ kommt. Der Kunde will den Auftrag schon unterschreiben, aber der Verkäufer ist ja noch nicht mit dem „Aufsagen“ fertig. Stellt Fragen, die entweder schon längst – indirekt – beantwortet wurden oder überhaupt nicht zum Stand des Gespräches passen. Wenig erfolgversprechend ist auch das Herunterbeten von Produktmerkmalen, über die sich der Kunde schon längst selbständig informiert hat.

Worauf ich hinaus will: Der Unterschied zwischen erfolgreicher und nicht erfolgreicher Berufsausübung machen bei Verkäufern andere Dinge aus, als antrainierte Gesprächabläufe. Dazu gehören gewaschene Ohren, offene Augen, ausreichend FREIraum im Hirn und ein Mund, den man geschlossen hält, wenn der Kunde spricht. Erfolgreiche Verkäufer können aus dem Stand Wesentliches über ihre Produkte und Dienstleistungen sagen. Sie agieren frei. Sie wissen, weshalb sie mit genau diesem (potentiellen) Kunden sprechen und stellen daher auch die richtigen Fragen. Sie hören zu und fragen nach, wenn sie etwas nicht verstanden haben.

Sie führen ein ganz normales Gespräch. Käufer schätzen das. Die reden nämlich lieber mit Menschen als mit Automaten.