Das fast sichere Geschäft

Ein Kollege kommt mit strahlendem Gesicht von einem Termin mit einem potentiellen Neukunden. Der Termin war super, sagt er, die sind ganz begeistert. Das erwartete Volumen des Geschäftes bringt die Augen des Verkaufsleiters zum Leuchten. Gerade jetzt wird so ein Auftrag dringend benötigt. Fantastisch! Feierstimmung breitet sich aus. Bei der einen oder dem anderen im Verkaufsteam keimt Neid auf. Echte Menschen, echte Gefühle. Drei Tage später ist klar: Unser potentielle Neukunde hat den Auftrag an ein anderes Unternehmen vergeben.
Der Kollege ist geknickt, der Verkaufsleiter, er hat die Geschäftsführung natürlich schon über das fast sichere Geschäft informiert, verheimlicht nicht, daß er erheblich angespeist ist und die eine oder der andere aus der Verkaufsmannschaft hat wieder einen Beweis dafür, daß es halt nicht läuft. Irgendeine Krise findet sich schon, um diese Einschätzung zu untermauern.

Wir können nicht verhindern, daß einmal ein Auftrag nicht bei uns landet. Das macht nichts. Es gibt den Tag nicht ohne die Nacht. Aber wir können verhindern, daß wir uns, unsere Kollegen und unsere Vorgesetzten verrückt machen. Und zwar mit einem einfachen Mittel:
Wir machen einen Realitäts-Check. Eine Liste mit Fragen, die wir gemeinsam mit dem Kunden und teilweise auch alleine beantworten:

Warum braucht der Kunde unser Produkt/Dienstleistung?

Wann braucht er es?

Welche Vorteile erwartet er?

Hat er solche oder so ähnliche Produkte schon in Verwendung?

Gab es dabei Probleme?

Spechen wir mit der Enscheiderin?

Soll jemand zur Entscheidung beigezogen werden?

Versteht der potentielle Kunde wirklich was das Produkt, die Dienstleistung für ihn leisten kann?

Will die Entscheiderin einen überprüfbaren Qualitätsnachweis (bestehenden Kunden um Statement bitten, Besuch vor Ort).

Ist vielleicht ein anderes Produkt aus unserem Angebot besser geeignet?

Soll und kann das Produkt oder die Dienstleistung auf besondere Wünsche hin angepaßt werden?

Ist ein genügend großes Budget vorhanden?

Vertraut uns der potentielle Kunde?

Wurde ein konkreter Zeitplan vereinbart (nächster Termin am…, besprochen wird…)?

PS: Wenn Sie diese Zeilen lesen, sind Sie höchstwahrscheinlich ein Mensch und damit Teil der irdischen Natur. Sie haben Ihre Vorlieben, Träume, Idealvorstellungen, Hoffnungen und Sehnsüchte. Und Sie reagieren auf Umwelteinflüsse. Schönes Wetter zum Beispiel, hebt bei sehr vielen Menschen die Stimmung. Die Atmung wird tiefer, Das Herz wird groß, die Zuversicht auch. Könnte es sein, daß Sie in dieser Stimmung die Ergebnisse Ihrer Besprechungen etwas zu vorteilhaft beurteilen?